與客分析代購網拍書

您上次跟我提到考慮放棄目前的代購網拍工作轉行,讓我非常訝異。因為我到目前為止,見到最容易賺錢的,就是網拍。只是有三個難處,您自己思考思考。

第一是要有一個明確的客源設定,一般是挑自己熟悉的領域,最成功的兩類,一是有未滿五歲小孩的媽媽,一是愛漂亮的女性,前者是主打幼兒用品與玩具,後者是專營女裝跟首飾。我一直認為,食品類也該很容易成功,但是不容易做代購,人家食品廠就能直接給客戶網購了,為何需要給人賺一筆?我是有點懷疑也許特殊的外國食材也成,比如,椰子油、蜂蜜、椰糖、紅藻糖、菊糖、即溶黑咖啡粉、奶粉、魚罐頭,這都是一些特殊族群需要的食材,只要能夠售價比costco低,都有獲利空間,好比日本進口的UCC即溶咖啡粉,全聯要賣到145甚至175,但PCHOME卻可以賣到105,進口商肯定有賺,這中間價差巨大啊。

第二是要有穩定可信的供應商,如果能夠找到最上游是最好,價碼最漂亮,而且除非賣衣服要靠眼光,賣日用品跟食品就是CP值高就贏了,不要被一些錯誤的觀念影響,什麼「品質最重要所以賣比較貴」,因為事實上,只要不是黑心廠商,品質都差不多,所以沒法拿來當拉高售價的理由,消費者也不會買單,況且消費者那麼重視品質那麼有錢,她就該會是逛百貨專櫃的貴婦,還搞什麼網購?這不是台灣獨有的狀況,亞馬遜購物的CEO拜索斯也說過「我們不知道未來會發生什麼事,卻可以知道什麼事不會發生,比如一樣的東西卻賣得更貴,還指望消費者接受,這根本不可能發生嘛。」顯然歐美消費者也是看CP值的,這就跨文化價值嘛。

為了拉低價碼,現在最常見的就是搞集購,就是一開始言明先跟供應商問好,叫多少量能給多少價碼,然後跟潛在消費者們言明「有個集購計畫」,推估有多少人願意參加,如果反應很好就開團,然後請消費者先匯款或刷卡,接著跟供應商叫貨再寄出,雖然差十幾二十天,消費者一般也會接受,差不多買空賣空了。當然這有很多操作,一般資金越夠、客源越多越可信就越能搞起來,有人評估商品一定能賣,就算原本客群不要,透過一般網拍也能搞定,直接就先動用自己資金把貨款給供應商。

第三是要有持續行銷擴大客源的能力,有了客源設定就是要開始去找客源,常見就是搞個臉書社團,然後把認識的人加進來,也請大家推薦,推出幾樣會被需要又便宜的商品,就開始有口碑了,這樣成員也樂於推薦人加入,於是慢慢壯大。

加速社團壯大的方式大概兩個方向,一個是內容行銷,只要自家商品特色鮮明CP值夠高,讓消費者只要想買那類產品就先想到你,內容行銷就變得非常簡單。有什麼新貨,放上臉書社團、放上網路拍賣就是了,甚至各別關係好的客戶,還可以直接寫信問問對方有沒有興趣。另一種就是持續針對某個族群去認識他們,擴大自己的影響力,比如,現在要賣便宜的UCC咖啡好了,可能直接去拜訪各大公司福委會,說明「有提供進口即溶咖啡粉,價碼比市面更低,問可否代為傳達給公司同仁?」又或者專注打生酮飲食這塊,可能就要參加相關活動跟聚會,甚至自己主辦活動,順便行銷自己的產品。

這三件事,說來簡單,最難的地方是要耐煩要持之以恆,也得要有興趣跟意願才能持久,才能維繫下去,最慘的狀況是:沒有設定好客群,又找不到好的供應商,行銷有一搭沒一搭,這樣就是在混日子,用網拍當逃避現實的理由,不如別搞了。

附註:
這某次寫給某客的信件,後來發現,其實我沒有明確搞懂對方實際狀況跟需求,但考慮到有太多人問我類似的事,不如直接放上網誌吧。